金博体育前几天的文章发出来以后，连我妈都批评我：写的过分长，看都看的累死了，能不能精简一下，5年的年终总结可以分5篇来写啊，干嘛写到一篇里，关于行业很深刻的认知这部分太晦涩了一般人看不懂啊，干嘛掺和到个人经历里。

　　互联网走过几个阶段:PC互联网—移动互联网—微信互联网，移动互联网的红利基本上走完了，接下来几年就要看微信互联网金博体育，因为巨头的垄断战争，在微信这个超级流量池有很多商业模式都有机会重新再做一遍，那么谁能在微信里再造一个淘宝？

　　13-14年，社交电商以微商为发端初露头角。微商的本质是传统直销在线化，主要从业人群来自下沉女性用户，城市微商收割县域城镇微商的韭菜。微商不是真正的渠道，不具备塑造品牌的能力。

　　1.拉人头囤货比卖货赚钱效率高，不会有人去踏实卖货，也就不会有线.品牌的成本和利润通过微商大规模传播给C端消费者，有损品牌价值；

　　3.为了设计囤货的价格层级，最底层的C端消费者很难拿到有性价比的好产品。

　　15年，社交电商应运而生，分为以小红书为代表的内容社区模式，以云集为代表的S2b2c模式、以拼多多为代表的C2B拼团模式，这里我们不暂不讨论小红书。

　　小红书是利用明星和网红在卖货金博体育，它主要是广告的模式，头部KOL影响力大，辐射半径大，人格化背书，转化强。

　　云集等是利用头部微商和腰部微商在卖货，它主要是CPS结算模式，辐射半径中等，因为强功利性，转化弱。

　　拼多多等是让普通用户去传播商品，主要拼团互惠模式，辐射半径短，大家一起贪便宜，转化强。

　　之所以拼多多是目前做的最大社交电商平台，第一：它没有云集等“拉人头”的副作用；第二：它这种模式进入的门槛高，在微信里没有竞争对手；第三：它的影响基数是最大的，影响的是4亿下沉用户，所以爆发力最强。第四：它通过控商户去控供应链，比自营控供应链的模式更高级。

　　在15、16年，云集、环球捕手等凭借微商流量红利，快速把平台流量拉到一定量级。

　　17年，一些传统垂直电商平台转型成云集模式，新加入的代表有：贝店、达令家、蜜芽。以花生日记为代表的淘客平台，也纷纷开始玩起云集这套“拉人头”的把戏。随着玩家大量涌入，头部微商流量红利基本抢夺完毕，加之政策监管加强，和用户疲软，云集等迎来拐点，后劲不足。

　　18年，传统垂直电商平台转型成云集模式又添强劲新成员：每日一淘。社区拼团卷土重来，抢夺腰部微商。

　　19年，网易推出网易推手，小米有品也宣布进军社交电商，和曾经与每日一团合作的推手团——佛系推手团达成合作。

　　无论是云集、环球捕手等社交电商平台，还是你我您、食享会等社区团购平台，前期本质都是在搞流量，但是流量搞完了就要面对很现实的问题，搞GMV。

　　从云集的招股书上看，云集大部分的GMV是由化妆品素野贡献的，而素野也就是获得推手资格的礼包费是云集为了躲避政策监管的一个手段，实际用户真实发生的购买行为非常少，因为拉人头赚钱的效率远高于卖货的效率。所以尽管流量起来了，但是真正的成交没有量，就无法控供应链。为了提高GMV，只能先从用户下单意愿大的水果金博体育、生活日杂等非标品入手金博体育。

　　而社区团购平台，也恰恰是从这些品类打开拼多多的缺口，因为社区团购的逻辑的是以小区为中心聚合订单，把从仓储物流和给第三方经销商的钱省下来补贴给团长和用户，还是有一定性价比给用户的。最终大家都会在供应链上打到一起去，但除了生鲜类目，谁都搞不过拼多多。而且拼多多在用户购买体验上，效率要高很多，其他的都只能走爆品逻辑，用户是被动触达，后者用户会主动去逛。

　　1.礼包费的逻辑本质还是抢夺头部微商，且副作用明显，留给后入场的社交电商平台的红利基本上没有了。2.礼包费只适合原本供应链能力就比较强悍的电商平台玩，尽管头部微商已经被抢夺完毕，但是他们依然是流通的，会向供应链能力强的电商平台流通。比如收割完每日一淘平台红利的佛系推手，又继续去收割小米有品。

　　3.礼包费这种拉人头的模式对原本供应链能力就比较强悍的电商平台负面作用相对也比较小，因为本身它们原来就有发生大量的真实购买成交，尤其是小米有品这样供应链比较有特色的电商平台，功利性的推手是功利性的推手，他们可能还是不会去真正地卖货，还是打一枪换个平台，但前提是有供应链更强，开出的条件更好的平台出来。而对于平台的已有的存量流量，潜移默化地就被洗成了付出沉没成本的会员了，加大了他们离开平台的退出成本，圈定这群用户后，就看平台如何精耕细作地运用经营自己的会员关系了。

　　也就是说，社交电商走到最后，最大的驱动力，终极PK的，还是供应链，看谁能把真正高性价比、高效率的产品提供给消费者。

　　我觉得如果一定要给拼多多找一个对标参照物的话，是阿里巴巴，而不是淘宝。只是阿里巴巴是B2B，拼多多是要究极进化成C2M模式。而这部分对于淘宝而言是一颗大树上抽新芽，也就是说拼多多是淘宝的子集，拼多多是否能够将这个子集的市场份额落袋为安，我们还需要拭目以待。目前拼多多上金博体育，在消费者和厂商中间还隔着一层商户，拿内裤来说，拼多多上的商户最少也要赚到2-3块钱一单。但是淘宝有阿里巴巴在供应链端积淀多年，可以直接让厂家对消费者，把这最后一层都砍了，为消费者提供更极致的性价比，而且淘宝的数据能力更强，可以帮助厂商更好的数字化改革，进一步反塑供应链。

　　但淘宝要开出新芽也可能会伤害到原有的主干，拿女装类目来说，很多中小商户的衣服搬家自阿里巴巴，存在一定的溢价区间，而这部分厂家，或者一些出淘的小卖家把这些货，以逼近出厂价的价格放到了拼多多上销售，通过起量获得利润，针对这个类目，淘宝是动还是不动呢？怎么动呢？动了是否会杀敌1000自损800？

　　为什么我们会买品牌的东西，其实品牌解决的是效率，我们相信品牌会爱惜自己的羽毛，我们拿到好产品的概率比较大。

　　为什么我们会买网红的东西，其实网红解决的还是效率，在淘宝海量的信息流里，我们如何能够买到性价比好物，跟着网红买总不会差吧。

　　这也就是为什么，电商发展到今天在社会商品总零售额中的占比在20%左右（其中阿里约占12%）。80%的消费行为仍然发生在线下。但是线下商家依然是一盘散沙，运营效率、供应链管理、客户管理、IT技术全面落后于时代，落后于消费者诉求。

　　我个人来是更倾向于在线下买衣服的，但其实你没有那么多时间去逛街，而淘宝上比较坑的一个点是什么？拿我经常买的一个品牌太平鸟来说，淘宝上有很多太平鸟的尾货，还有仿货，曾经一度我甚至想彻底放弃这个品牌。尤其是有的时候你时间比较赶，你在线下刚买完，然后等空了到淘宝上继续逛的时候，你会发现自己好像一个大傻子，价格差太多了。重要的是，你看到合适的，拿到手物流上要等好几天，不合身的话退换货也要好几天。

　　目前太平鸟的进化是，它的导购员会加你微信，然后你问她最近有什么新款，她会给你发照片，然后帮你同城快递。导购是比微商更适合品牌的销售，只是一直没有在线化罢了。

　　今天线下品牌也遇到流量的增量瓶颈，谁能够从流量裂变的角度基于他们的存量流量带来可观的增量流量，撬动线下品牌往线上迁移，形成线下品牌在线化的网络效应，让消费者可以像点外卖一样高效地拿到自己心仪品牌的产品，谁就能在微信里再造一个淘宝。