金博体育随着2016年二胎政策的开放，以及消费升级的浪潮，母婴行业近年来可谓相当活跃。相比线上的火热，线下母婴零售店则一直处于闷声发大财的状态，但是他们单店到底有多赚钱、毛利是多少，却一直像一个黑匣子一样不为人知？

　　蛋解创业编辑部通过大量实际走访调查，深度沟通我们身边所能找到的母婴创业者，读遍了报告，

　　在北京，提起母婴零售连锁品牌，大家第一反应，肯定就会想到乐友和丽家宝贝。

　　乐友成立于1999年，在全国有近600家门店，是华北地区最大的母婴品牌；丽家宝贝成立于2003年，全国有100多家门店，年销售额破10亿元。

　　这两家企业有着不少相同之处，都融了几轮资，都是直营起家，之后在最近一两年开始放开加盟，

　　他们为何就这么“巧”的都在这个时间点，采取同样的方式开启了自己的加盟之路呢？

　　探店时间在下午6点半左右，探店的30分钟内，有两个家长一直在聊天交流，并且最后在小编离店前分别买了一点商品，另外还有一两波人进店闲逛。

　　一位母婴行业的资深人士透露，一般一线平左右的店，单月营收在一般在30~60万之间。而行业普遍的毛利在28%左右，净利润行业平均值控制得好的情况下在10%左右，也就是乐友单店净利润能做到约4万。

　　简单估算一下，按每天50个付费用户，每个用户客单价300元，一天的营收约为1.5万元，一个月约45万元。房租的话，南四环位置相对便宜，按8元/平/天，房租一个月约3.6万元，人工4个人2万元，水电杂费等1.5万。按25%的毛利算，毛利在11万，净利在4万左右。

　　以北京为例，据统计北京目前城市化率已经达到了86.5%，再加上两个品牌均在北京已耕耘近20年，真正好的点位已所剩无几，已经很难在此基础上再有新的增长。

　　一位从业者向我们坦言，十几年前开母婴店基本上就是抢钱的节奏，其原因也并不难理解，之前母婴店大多以渠道为核心，挣钱的方法也很简单——

　　但是近年来这种“躺赚”的模式越来越难以为继，除了我们上面提到的乐友和丽家宝贝外，像华东的爱婴室、华南的爱婴岛等，老牌劲旅纷纷遭遇了一定程度上的关店潮。

　　而造成这一现象的关键因素，除了互联网电商的冲击外，另外一个核心宏观变量就是人口金博体育。

　　其实2018年的新生人口大跌所带来的影响已经在市场上有所反应，我们采访的多位母婴从业者透露，今年夏天的母婴淡季要比平常的淡季更加难熬，平均销售额与去年同比下降了近30%，这对于所有母婴从业人员来说是需要十分警惕的一个趋势。

　　比如一个刚毕业的学生，想要从事母婴销售行业，1家50平米的小店，少说也有近千种SKU，你在开卖前要详细的了解所有产品的产地、功效、特性、可能出现的问题等诸多资料。母婴行业新品更新速度也很快，每个月都有上新，所以几乎每个月都需要学习，是一份不小的工作量。

　　而且现在的家长素质也越来越高，对于很多产品的了解程度甚至会比一些新店员更加清楚，这也就对店员的专业素养和学习能力有了更高的要求。

　　面对如此巨大的学习量和与之并不对称的收入，大多数年轻人宁愿选择去做更为简单的工作金博体育，如送外卖或者去做滴滴等工作，也不愿意进入较为辛苦还需要不断学习的母婴行业。

　　在传统母婴店的运营中，最为关键的一点是店长对于销售的运营管理，这对母婴店整体的业绩有着至关重要的影响。

　　目前整个传统母婴零售行业都在经受转型的阵痛，看似积极的扩张背后是因为总部盈利下降的无奈之举，而这一切现象与新生儿人口快速下跌和行业人才匮乏有着密不可分的关系，这也正是目前整个母婴行业都要共同面对的问题。

　　2019年，孩子王迎来了自己的10岁生日，作为从一出生就备受关注的母婴品牌。一方面是因为它的大店模式颠覆了大家对母婴店的固有印象；另一方面是其较高的市场估值。

　　在2018年新三板摘牌前，它的市值就曾逼近200亿大关，那时的门店数在200家左右，2019年底孩子王门店数量已经接近360家，营收也已翻番，保守估计估值已经破300亿。这个市值是母婴行业的第一品牌。

　　孩子王成立于2009年，创始人是原五星电器创始人汪建国，虽然与第一批诸如乐友（1999年）、爱婴岛（1999年）这些老前辈相比要晚了将近十年，但是其发展速度十分迅猛。

　　商业模式上， 孩子王在母婴实体零售行业内首创大店模式（零售+线上+服务），每个门店的平均面积约为3500平米（常规的母婴店在30~500区间），且产品品类数目庞大，每个门店的商品超过2万种。

　　大多数家长去孩子王的首要目的也是以购买商品为主，相关配套服务其实更多是为了增加客户粘性。2016年财报披露金博体育，根据历年经营经验，孩子王门店平均在开设18个月左右，可以成为实现持续盈利的成熟门店。截至2016年末，孩子王成熟门店累计达到77家，占总体门店的44%。

　　除了日常咨询服务和维护老会员外，育儿顾问另一方面还兼顾着新会员的开发工作金博体育，

　　孩子王新增顾客的会员转化率高达63.7%，一般每个育儿顾问还会分管数十个微信群，以更好地在线上为用户提供帮助建立联系，并从中获取更多新用户的认可和转化。

　　截至2018年底，孩子王微信公众号粉丝超500万，App装机数1500万，小程序注册用户超500万。

　　在调研的过程中，我们还发现了一个有趣的数据，那就是他们的开店和关店情况，我们先来看看他们的开店情况。

　　另一方面从关店数量上来看，爱婴室，2014年~2017年总共关店56家，有48家是沿街店；2018年新开45家，闭店11店；2019年Q3单季度开了39家，关了14家。

　　孩子王从公司2009至2016年12月31日门店合计174家，共闭店4家。

　　从本质上来看，爱婴室还是比较传统的卖货逻辑，与孩子王的单客逻辑相比，显然粘性相对较弱，在存量竞争的环境下，谁能够靠精细化运营争或者更丰富的业态，取得更高的客单价，谁就会更有利。孩子王在起步阶段，就要比其他老玩家们看的更远一步，通过数据+育儿顾问+多个功能服务区的线下场景组合拳，使用户能够获得更好的用户体验，从而建立了自己的竞争壁垒。所以

　　无论是从运营还是从未来的增速和想象空间上，孩子王都更胜一筹，估值也就相对更高。

　　近两年我们身边出现了很多主打纯进口产品的各类商铺，像进口零食店、进口超市等，而纯进口的母婴超市，凭借其差异化的产品也做出了一些成绩，那么它们的崛起究竟踩在了哪些红利上？

　　线上跨境品的火热，也带动了一批线下纯进口母婴商店的蓬勃发展，诸如宝妈环球购（2016）、宝妈时光（2014）、Qtools（2014）等一批优秀品牌均是在这个阶段开始崛起。

　　在上文提到的3个品牌中，宝妈环球购算是最晚起步的一个，但是发展速度却是最快的一个，宝妈环球购正式运营于2016年4月，经过三年的发展，现已在全国范围内拥有5家直营店，超过1500家加盟店，平均每家店面在25~60平米之间，并且基本上都集中在低线城市，SKU覆盖数千种纯进口网红产品，品类从奶粉到零食餐具均有涉及。

　　在今年十月份时，蛋解创业编辑部曾去探访过一家位于唐山的宝妈环球购加盟商，投资人王叔向我们介绍，他家本来在唐山就有一些自己的生意，正好那时闺女准备生宝宝，发现自家小区周边并没有合适的母婴店可以满足他们的日常开销，于是考察了半年后，决定自己加盟一家。

　　根据小编看到的实际情况结合王叔给出的数据，可以简单估算这家店的营收情况。

　　在母婴行业存在着这样的潜规则，即国产产品的毛利普遍高于进口产品。我们还是拿奶粉举例子，一般的小店通过海拍客平台（母婴供应链品牌）或者当地炒货商拿货，销量前四的奶粉（即美赞臣，惠氏，雅培，美素佳儿均为国外品牌）只有2%~3%的毛利金博体育，而却占奶粉总销量40~50%，而国产的飞鹤奶粉的毛利则有20%~30%，一些更小的品牌甚至能做的30%~40%。

　　造成这么大差距的原因，一方面是受到关税政策，另一方面是国家对于国内奶粉品牌的大额补贴，

　　这个现象不仅仅在奶粉这个品类，很多诸如纸尿裤、玩具、服饰等品类，国内品牌在利润空间上也更具优势，放弃了国内品牌只做外销在整体利润率上，会有一定影响。

　　小张是江苏某地级市母婴店的老板，他的第一家店是一个60平的小店，以零售母婴用品为主，当时方圆几公里并没有竞争对手。经过2年的努力经营，小张将这60平米的小店扩成了200平米的大店。

　　店里的用户主要来自于周边社区，平均一天有100单~120单，客单价在50~100元不等，50元多是婴儿游泳贡献的，当然偶尔也会有囤货的用户，会一下子买1000~2000元的奶粉+尿不湿，营业额每天大致在5000元~8000元这个区间。

　　母婴店的生意虽然看似简单，但是像是库存、人员等问题都是只有运营途中才会真正遇到，尤其是最近两年母婴线下店的营商环境、人口等因素进一步恶化，千万不要以为别人能挣到钱，你也可以轻易挣到，而且凡是线下生意都对于点位的要求十分苛刻，对于从来没有创过业的小白来说，还是有一定的难度，需要在真正准备好之后再去行动。

　　母婴行业起源于上世纪90年代末，经过了20多年的发展，已经逐步从依靠人口红利和渠道的增量市场，逐渐发展为需要更加专业化运营和数字化运营的存量市场。